扫盲帖：游戏公司如何赚钱？

首先，我想告诉大家一组令人悲伤的统计数据。即使是一线厂商，游戏的成功率也不到10%。竞争的程度远比任何其他行业都要残酷。业内有句话，如果你讨厌一个人，就让他投资游戏。很多人认为游戏是印钞机。如果你只是开发一个游戏，一群人会玩它，然后躺下来数钱。这完全是一个误解。实际情况是，大部分游戏连开发成本都无法收回，大部分游戏都是分母。游戏完全符合人越多越好玩的特点。人数越多，单位新增成本越低，单位用户价值越高。如果点击排行榜，你会发现，在上千款游戏中，收入前5名基本占据了50%以上，收入前10名则能占到80%。如果说净利润集中度会更高。

手游常见的付费模式包括买断（付费游戏）、免费+道具付费。如今，几乎没有游戏再使用基于时间的游戏了。付费游戏基本上注重关卡、剧情、视觉、创意，而且大多规模都比较小。还有一些大型游戏率先登上付费榜，收取一美元的费用才能登上付费榜。因为付费榜上的竞争很弱，只需要花很少的钱就可以上榜。然后，由于很多玩家没有时间仔细挑选自己喜欢的游戏，所以大多数人都是根据排名来下载的。因此，排名靠前的游戏自然会有非常可观的增幅。另外两个榜单是畅销榜和免费榜。 ISO11后畅销榜被取消。原因很简单。它也被损坏了。而且，畅销榜的存在，一定程度上加剧了游戏的分化，让强者恒强。排名靠前的游戏会有大量的自然增长，然后收入就会增加，榜单就会更高。如此一来，创新品类的出现就受到了压制，让创新品类只能为此付出代价，或者争夺苹果老爸的推荐位置。这样的结果与苹果的核心价值观相冲突，因此在多次调整榜单算法没有成功后，该榜单就被干脆淘汰了。

畅销榜的算法比较复杂，涉及到评价、留存、付费率、付费金额、二次付费率等，而在整个上榜企业与苹果的对抗中，有一直都是猫捉老鼠的游戏。调整算法和调整权重需要一段时间。于是，有一天你会看到畅销书排行榜突然重新洗牌。一般来说，是因为苹果老爸调整了算法和权重。提升畅销榜的成本其实并没有想象中的那么高。苹果的持股比例为30%。早期排名前十的每日支付金额在100万左右，这意味着需要30万的成本才能进入前十。排名前十的自然加成数在万元左右。如果你的游戏用户价值能达到30元，刷新排名基本都是盈利的。这就是刷排名的主要逻辑。当然，也有一些公司为了获得高额收入，不惜一切代价，寻求出售自己或上市，以刷排名。今年以来，IOS排名自然新增数量有所下降，而排名前十的收入却有所增加，所以现在刷新排名确实是无力承担。

免费榜一般都比较干净，因为排名靠前的通常是微信、支付宝、视频软件等，游戏很少排名靠前。而且免费榜依赖下载，算法与Apple ID和机器ID有关。刷新该列表比其他两个列表要困难得多。所以一般不会成为刷排名的突破点。

判断一款游戏是否上榜其实非常重要。不要低估这一点。因为我知道很多人都是看榜单来寻找游戏厂商，分析厂商是否值得购买。说实话，只看一款游戏是否上榜其实是没有价值的。第一点是，上榜的游戏一般都是新游戏，老游戏很少上榜。然后看它的畅销书排名是突然上升还是逐渐上升。一般来说，游戏需要有一个爆发的过程，尤其是没有IP支撑、没有知名团队、没有知名公司的游戏，会经历长时间的用户积累和口碑积累，最终转化为收入，可以反映在畅销书排行榜上。如果看那些直接从百名外跳到十名内的人，基本可以确认他们在榜单上作弊。第二点是，看同期免费排行榜的排名情况，一般来说，畅销排行榜和免费排行榜是同步的。互联网行业的用户就是正义。没有用户就没有收入。如果免费榜排名很低，但畅销榜排名很高，基本可以确认该排名是假的。即使两个列表的同步速度不一致，也基本可以确认该列表是假的。畅销游戏首先是畅销榜，然后是新增内容（免费榜），而普通游戏则恰恰相反。第三点是，从畅销榜的时间特征来看，一些游戏公司实力比较差，无力承担白天的排名刷新，所以就在凌晨刷新排名。一时间，长期收入在苹果算法中的权重很低，而瞬时收入的权重则相对较高。因此，有些游戏一过十二点就开始排名攀升，天亮之后又开始下降。哈哈哈……第四点就是看内购。在正常游戏中，通常低限额购买的内购较多，高限额购买的内购较少。这是直观的。对于排名靠前的游戏来说，情况恰恰相反。有很多大额付款。毕竟，冲排名是一件很麻烦的事情。第五点，检查游戏发布账号是否为知名账号。一般来说，正常的大型游戏和有发展潜力的游戏都会使用重点发行账号进行发行。这样可以达到互惠的效果，而且比较容易获得。苹果推荐。但排行榜作弊的游戏绝对不会使用主账号发布，因为苹果一旦抓到排行榜作弊的游戏，就会直接封掉发布账号。因此，很多热门游戏账号只有一款游戏，这也是一个非常典型的特征。

对于很多投资游戏股的人来说，阅读财报和业绩报告已经晚了一步。很多游戏的爆款速度非常快，几周之内就能登顶，比如《阴阳师》。如何抓住这些阶段性机遇？我的建议是关注免费列表的变化，看看更多的新面孔。有能力的同学应该写一些爬虫程序并定期监控。进入前100并且处于上升期的游戏非常值得关注。一款游戏进入畅销榜后，很多人也想通过畅销榜来计算游戏的收入。说实话，这是一个非常难完成的任务，而且排名也不完全线性相关。而且各大厂商也不会单独公布特定游戏的收入。但经过一段时间的行业内跟踪和信息交流，基本可以建立一个简单的数据模型。我们来谈谈结果。前十名比赛的第一名和第十名之间的差距约为10倍。第一名2000万左右，第二名已经1000万，第三名不到700万，第十名不到200万。这只是一个非常粗略的估计，并不十分准确。

查看排名的渠道有很多，我最常用的是https://aso100.com/。 Android则比较复杂，渠道过多且过于分散，难以追踪。一般来说，安卓游戏的总付费与苹果渠道大致相当，但也不一定完全一样。排名靠前的Android玩家是硬核联盟（华为、小米、联想、Oppo、vivo），还有用用宝、UC、360、百度等。

对于很多非游戏玩家来说最大的疑惑可能是游戏如何赚钱？很多人会说，我从来没有花钱玩游戏，我身边的人也没有花多少钱。游戏公司的收入会不会是假的？其实大家有这样的想法也是很正常的。你不花钱，你周围的人也不花钱。这是事实。这基本上符合概率定律。手游的付费率约为5%，这意味着每20人中就有1人会花钱。这个比例确实相当低。就像主播要打赏，雪球大V开团收费一样。你不愿意付出，并不意味着别人也不愿意。在基数大的情况下，即使是很小的一个比例，也能带来丰厚的收入。因此，在手游业务中，首先看的是新增量，其次是留存，最后是付费。如果你赢得了用户，你就赢得了世界。

游戏付费有几个关键指标。我刚才提到了付款率。其实付费率是一个周期概念，是指在一定时期内花钱的玩家数除以该时期内的登录用户总数。于是就有了周缴费率和月缴费率的概念。一般来说，我们比较关心的数据有三个：总付费率（付费玩家数/历史新玩家总数）、新增付费率（当日新增玩家数/总付费玩家数）当日新玩家数）、周付费率（一周付费玩家总数/一周登录总数）。如果玩家重复付费，所有这些比率仅计算一次，并且主要是覆盖率指标。总缴费率是一个基本指标。一般来说，是衡量一款游戏付费广度的核心指标。也是测试支付广度设计、礼包设计、首付设计、折扣设计的核心指标。新缴费率，顾名思义，就是提前缴费率。如果一个玩家第一天不愿意花钱，那么后面他就基本不会花钱了。所以，无论花多少钱，第一眼就把玩家拖下水是必要的。确保他把钱花完。如果这个数据不好的话，总付费率就基本停止发挥作用了。周付费率主要体现游戏付费设计的深度和持续付费的空间。有些游戏的新薪水很高，但周薪却很低。通常是因为新手礼包设计过度，传递了过多的价值，削弱了二次付费的动力。也可能是数值系统设计得不够好，一些数值坑很快被填满，或者是系统玩法设计得不够好，没有追求数值的动力。没有继续付费的动力。

不同游戏的付费率差别很大。基本上就端游、页游和手游来说，好的端游付费率可以达到30%，很多页游可以达到15%，手游基本可以达到10%。很少见。不要以为缴费率越高越好。端游付费高的原因是浅层用户早已迁移到移动平台，不再打开电脑玩。剩下的就是核心用户，优质但极其稀缺。每个人的口袋里似乎都有很多钱，也愿意花钱，但用户太少，想要找到他们太难了。手机游戏则恰恰相反。虽然支付情况一般，但优点是用户数量多，用户渠道相对统一，更容易触达。两个用户群新增量相差10倍以上。优质手游拥有千万级别的DAU。如今，除了《绝地求生》这样的热门游戏外，新的PC游戏基本上很难达到百万级别。

从游戏类型来看，付费率的排名大致为SLG/RTSMMOARPGMOBAFPS。请注意，SLG是付费率最高的游戏，也是ARPPU最高的游戏。这或许超出了所有人的想象。我猜主要原因是SLG游戏的最终胜利条件是PVP性质的，意味着掠夺和征服，非常强调个人实力和策略。因此，有很强的付费动机。我想大家都会记得《COC》这款游戏。我在这个游戏上花了几万人民币。玩这种游戏，不仅需要大量的金钱，还得聪明，体力好……可想而知，这种游戏的玩家基数其实是相当小的。玩的时候你不会总是被别人打败，但你可以打败所有人。我无法战胜它，这实际上是很可悲的。所以，对于一家做SLG游戏的公司来说，不要问它的付款方式是怎样的。您应该问的第一件事是您的新添加内容来自哪里。一般你可以让一帮意气风发的制作组立马跪下问。头高高举起。事实上，没有什么可害羞的。添加SLG的方法只有一种，那就是购买！因为其极高的付费率、强大的ARPPU、强大的长期付费能力，买用户就能赚钱。只要点击转化率和进入转化率高，就有成功。这也是各种SLG游戏的广告最夸张的原因……它们能做什么？他们也很无奈。这类游戏的另一个特点是，新增后第二天的留存特别差，但长期留存却特别好。这句话怎么理解呢？大家可以讨论一下.评论里给出答案。

MMO付费率比较高，这很容易理解。在多人社交环境中，玩家对于互动、个性展示、能力展示有着强烈的需求。有时候，一些著名的公会帮派会要求首充金648才有资格进入。有时候没有首充648都不好意思和妹子打招呼。MMO游戏一般都会卖一些坐骑、宝宝、时装或者特殊武器作为首充奖励，非常划算。对于所有能直接卖值的游戏来说，无需过多担心付费率和付费深度。说实话，这种游戏，还是要先存6块钱的首付，而且各种免费赠品也是不容错过。

FPS游戏的付费状况非常尴尬。你见过《穿越火线》这样一款日活数千万的大作，却常年进不了畅销榜前20吗？每日支付不能超过200万，且支付率和支付金额均低于其他类型。很大程度上，单位用户价值处于行业底部。新DAU高手Knives Out也遇到了类似的问题。前段时间，DAU已经宣布200万+，但收入就是上不去，一直在第15名左右徘徊。前段时间，我就赌网易的收入会暴增。恐怕我需要认真考虑一下。 DAU 不等于收入。尽管看上去它的用户数量比《阴阳师》多，但收入却不可同日而语。 FPS游戏品类最大的问题是付费模式单一，缺乏必要性和强制付费。 FPS主要靠卖外观（时装、喷绘、载具），FPS游戏会基本都是激烈的对抗。缺乏展示图像的窗口和机会。当你玩王者荣耀时，你仍然可以清楚地看到对方是否使用付费英雄。时尚，你玩穿越火线的时候，有没有留意过对手的穿着？ FPS游戏的另一个问题是大家太在意竞技游戏的公平性。没有游戏敢超越极限，所以也没有人敢直接出售影响游戏平衡的数值。甚至一些弱价值观也不起作用。我估计，随着FPS游戏的竞争格局趋于稳定，当一家公司占据主导地位时，也许剩下的王者会尝试对支付系统采取行动。否则，拥有大量用户却无法发掘其付费价值，那就太令人失望了。

如果缩写术语不是很清楚，可以自行搜索。我将简要列出一些比较重要的缩写。

SLG策略游戏，主要指《王国纪元》、《大地之国》等游戏

SIM模拟游戏、模拟经营、赛车、体育游戏基本都是腾讯主导。

RTS即时战略游戏，类似于皇室战争。

MMO大型多人在线游戏这是网易的传统强项，也是游戏市场份额最大的细分领域。

ARPG动作RPG游戏、ACT动作游戏、FTG格斗游戏，这些子品类都比较细，旗舰产品也比较少。我们暂时不详细讨论，AVG冒险游戏也不单独讨论。手游基本上可以扔到ARPG里。 ARPG这几年相对没落了，但是手游是从ARPG开始发展起来的，比如《刀塔传奇》、《乱斗西游》等。

MOBA是一款多人在线战术竞技游戏，属于dota、lol、王者荣耀的范畴。

FPS/TPS第一人称/三人射击游戏，穿越火线，荒野行动，这些都有。